星空体育官网-台州小镇青年,奶茶一年卖192亿

发布时间:2024-05-16

文:谢之迎江昱玢

来源:创投智库(ID:VCthinktank)

浙江小镇跑出来的现制茶饮巨头,迈出上市第一步。

新年首个工作日,古茗向港交所递交招股书。

创始人兼CEO王云安,是个85后“理工男”。材料专业出身的他,没有选择进工厂做技术,坦言“对创业这件事比较有激情”。

小小一杯果茶,王云安做成了大生意,一年卖出超12亿杯,GMV逾192亿元。

截至2023年底,古茗已开出超9000家门店,仅次于蜜雪冰城。前三季度入账55.7亿元,利润超10亿元。

有趣的是,“雪王”转战港股,也忠言 尽头同日递表。

新茶饮冠亚军竞逐,奈雪之后,资本市场何时再饮奶茶,有点看头。

01

咫尺万店

13年前,王云安仆众 奴仆家乡温岭大溪镇,开出了第一家古茗。

大溪镇是典型的下沉市场。很多人对古茗的印象,就是“农村包围城市”的打法。

截至去年底,二线及以下城市的门店,占比近八成;有38%的门店,位于乡镇地区。

作为小镇青年的“快乐茶”,古茗至今仍未进驻北京、上海两大超一线城市。

古茗并非单纯打下沉市场。

“不会刻意避开高线城市,主要向供应链可覆盖的范围扩张。”关于开店的逻辑,王云安接受《21CBR》记者专访时表示。

古茗采用地域加密的布店策略,稳步扩张门店网络。

单一省份的门店超过500家,王称之为“关键规模”,以此为基础,向周边省份铺展开。

大本营浙江率先达标,已有超2000家门店。邻近的福建和江西,市场份额也达到了45%以上。

截至去年底,达到关键规模的省份已有8个,贡献当年87%的GMV。

古茗的主要收入,靠向加盟商卖货品、设备,9001家门店中,直营店仅6家。

“我们和加盟商的利益,绑定很深。”靠加盟模式“狂飙”,王云安要让生意伙伴们赚钱。

他向记者举例,制定商品售价时,若门店没有利润,总部会适当调低自己的利润。

一次,有加盟商向总部反映,年底要备货又得交房租,手头现金紧张,能否介绍银行并帮他们担保。

“我就想,算了,不用担保了。加盟商年底的货款不用付了,等开年后有钱再付。”王云安回忆道。

(加盟商沟通会)

截至去年9月末,开设古茗门店超过两年的加盟商中,平均每个加盟商经营3.1家门店,75%的加盟商经营两家或以上加盟店。

招股书披露,古茗加盟商的单店经营利润达37.6万元,利润率超20%。据灼识咨询报告,同期,中国大众现制茶饮店的平均单店经营利润率,仅10%-15%。

“古茗此时开启IPO进程,其中一个目的,也是为了给加盟商注入更多信心。”有餐饮行业人士向《21CBR》记者分析。

02

强化供应

茶饮竞争的尽头是供应链。

10年前,王云安着手部署自配送,建自有供应链和果园。

古茗现有21个仓库,总建筑面积超过20万平方米,包括超4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库。

招股书称,古茗的冷链仓储和物流规模为业内最大,可向超97%的门店,提供两日一配的冷链配送服务。制作菜单中绝大部分饮品,可使用短保的鲜果、茗茶、鲜奶。

密集的门店网络中,超75%的店,位于仓库150公里范围内。仓到店的平均配送成本,约占GMV的0.9%,低于行业2%的平均水平。

王云安曾向记者介绍,浙江部分城市,已经实现一天一配。云南等相对偏远地区,也革除 反动提升配送频次。

他还带队自研智能化订配系统,“订货+定制物流方案”,一键式操作。

目的很实深思熟虑 深思熟虑。

“很多加盟店的店员是小姑娘,特别重的货物她们搬不动。古茗自有的物流可以送到加盟商指定的地点,而不是往门口一丢就走。”王云安说。

对于部分加盟商来说,一次进货太多,可能出现盘点不清的情况。

王云安考虑的是,如果增加配送频次,古茗的成本增加了,但加盟商仓库里堆的货变少了,他们更容易把货盘清星空体育官网楚,也可以用更多的地方来营业赚钱。

“供应链是精细活,需要20年去坚持,一步步完善。”

去年前9个月,古茗推出了107款新品。快速迭代出新,保障质量稳定、口味一致,供应链成了公司的底气。

截至去年底,其小程序注册会员已达约9400万。其中,第四季度活跃会员超3600万。

新茶饮市场增速放缓,王云安告诉《21CBR》记者,他寄望于寻找第二曲线,“不仅做现制茶饮,还想找些新品类的机会。”

03

熟客生意

王云安祖籍浙江台州,1986年出生,父母满身 混身县城做小百货生意。高中毕业后,他进入浙江理工大学学化学,靠卖小商品赚到第一桶金。

毕业后回到老家,他和大学校友戚侠、高中好友阮修迪,捣鼓起创业。

“当时简单认为,三四线城市奶茶味道不好,开奶茶店或许有空间。”

头两年生意不好,王云安尝试打广告、改善服务,甚至配头 非常店里卖啤酒和食品,收效甚微。

归根结底是口味不佳,他组建产品研发队伍,不停试喝、改进,甚至用三轮车支起流动摊,请邻居和路人试饮。

团队坚持了4年,开始采用名优茶叶制作产品,赶上奶盖茶的热潮,转机出现了。

门店规模持续扩大,门店数破百用了3年,2017年开到1000家。

三四线城市人口有限,做熟客生意,要想做大,主要看复购率,王云安考虑的是“每天一杯喝不腻”。

“与其不同,不如更好——同样的价格,我们味道更好;同样的味道,我们的价格更优。”

王云安总结出一个定价经验,“中饭的一半价格”。古茗主打15元左右价格带,“这个价格带,复购率是最高的。”

去年,古茗平均季度复购率达53%,而国内现制茶饮店品牌的复购率均值,低于30%。

王云安得到资本青睐。

天眼查显示,成立至今,古茗拿下两轮融资,相隔时间仅半年,引入包括红杉、美团龙珠等明星机构。

据招股书披露,美团龙珠持股8%,投资额约4.05亿元;红杉以约2.09亿元,拿下古茗4%股份。由此估算,彼时,公司估值已超过50亿元。

王云安持股43.21%,为公司第一大股东。联合创始人戚侠、阮修迪二人,分别持股19.78%和13.74%。

2022年,中国现制茶饮市场GMV已超2100亿元。

新年伊始,身处千亿红海的王云安,率先吹响上市“冲锋号”,掌舵这艘茶饮巨舰,开得更快些。

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